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本文摘要:花生好车现在开业门店逾230家,品牌、产物和团队履历已有相当的积累。大客户渠道集中采购具备成本优势,价差和金融均有利润,线下地推团队获客成本较低,规模增长较快。如果能降低资金成本,将进一步提高融资租赁的产物竞争力。 指导 | 张扬调研 | 刘馥亮 唐靖茹撰写 | 唐靖茹2017年下半年至今,汽车融资租赁热度不减。瓜子、优信相继推出新车直租业务,“0到1成首付” 、“新车一成购”广告迅速铺满全国。

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花生好车现在开业门店逾230家,品牌、产物和团队履历已有相当的积累。大客户渠道集中采购具备成本优势,价差和金融均有利润,线下地推团队获客成本较低,规模增长较快。如果能降低资金成本,将进一步提高融资租赁的产物竞争力。

指导 | 张扬调研 | 刘馥亮 唐靖茹撰写 | 唐靖茹2017年下半年至今,汽车融资租赁热度不减。瓜子、优信相继推出新车直租业务,“0到1成首付” 、“新车一成购”广告迅速铺满全国。

1月16日,趣店披露旗下汽车新零售业务“明白汽车分期“已落地全国150个门店,同为10%首付,三到四年直租分期付款用车服务。相比巨头纷纷跑步进场,花生好车显得低调沉稳。

早在2016年底,花生好车已探索出适应中国汽车消费情况的融资租赁业务模式和门路目标,开设了100余家直营门店。时隔一年,花生好车履历了迅速生长,线下深耕三四线都会的思路愈加清晰。

门店建设初具规模,渠道继续下沉停止2018年1月,花生好车线下实际开业门店凌驾230家,实体店数量在竞争者中处于领先职位。现在汽车生意业务仍然倚重线下,汽车电商都在努力结构物流仓储和实体店。

详细到花生好车的业务模式和战略,门店有两方面突出作用。获客方面,门店是优良的流传渠道。首先,全国大部门地域县城网络普及率较低,而门店品牌形象直接触达消费者,在人口集中的小都会中流传效率很高,可以笼罩全城。

其次,实体店形式能发生天然信任感,便于销售人员展开各种低价高效的地推运动,有助于融入当地商圈,直销、异业同业团结获客。最后,小都会门店运营成本低,相较于花费甚巨的营销广告,投资门店开发获客功效更为划算。风控方面,门店是线下审核的基础。相比众多汽车电商“线上提交,半小时审核“的信审机制,花生好车的信审规则较严谨。

申请者需提交基本证件等质料。要求本人面签,包罗团结获客也必须到店成交。严谨细致的线下把关能够有效降低逾期、骗贷风险。

花生好车团结首创人陈鹏云表现,现在开东家要思量两个偏向。一是笼罩空缺区域,二是思量更下沉的县城。

为到达年底500家直营店的目的,花生好车将着力举行团队造就和客户满足度考核。形陋习模效益,资金、物流成本另有压缩空间就行业整体而言,直租产物虽然首付低,但相较于传统车贷,仍然有两点劣势。一是资金成本普遍较高,导致利率较高,产物吸引力不够。二是需求较疏散、小批量,独立物流仓储效率较低,导致客户提车等候时间较长,购车体验欠好。

陈鹏云表现,直租行业增速很快,随着体量增大,规模效益愈加显着,采购成本和融资成本将逐步降低,恒久来看融资租赁利率最终会与分期贷款利率持平。花生好车近期与工行告竣战略互助,建设了全国首创的汽车直租专项分期业务。

据透露,花生好车正在计划刊行ABS,将实验种种方式拓宽融资渠道,有望在今年进一步降低资金成本。针对物流问题,陈鹏云认为,最终4S店传统渠道将与花生好车这类新零售渠道融合在一起,未来有可能实现花生好车与厂家商订价格和产物方案,客户订车后直接重新零售门店或4S店提车。

这样的模式能高效使用厂家原有物流体系,与4S店共用运输线路,能够大大降低供应链物流、仓储成本,同时满足客户快速提车的需求。专注现有业务,畅想全生命周期用车服务花生好车从主机厂大客户渠道采购车辆,凭据每款车型设计融资租赁产物,现在有“1+3”(第一年直租,到期可选择续租三年、购置和退车)和三年期、四年期直租产物。银行、金融租赁公司等资金方提供授信。

三四线都会获客主要靠线下直营店地推,线上平台导流为辅助。直租模式都涉及退车处置问题,弹个车、优信都有“二手车直租“业务,花生好车也具备拓展二手车业务的条件,陈鹏云表现现在仍将把精神集中在现有业务上,打磨团队,使花生好车连续保持在领先职位。未来花生好车还将为消费者提供全生命周期用车服务,包罗调养、维修、车险、二手车等,提升消费者的服务体验,凭借更优的成本结构和高效率领跑汽车新零售。

爱分析从车源、获客、规模、单车利润和风控等维度评价花生好车。车源:精选主打市场热销车型,通过厂商大客户渠道拿车,具备集中采购优势;车型相比竞争对手较少,采购更集中;规模增长较快,有成本优势;融资租赁避开4S店价钱体系,可获取一定脱销车辆。获客:以线下直营门店获客为主,线上自有商城、天猫旗舰店、京东平台获客为辅,其中线下社区论坛、地推营销成本低,门店规模230余家,团队规模近3000人,居于赛道前列。

规模:2017年销量翻番,增长较快,2018年预期仍将快速增长。单车利润:单车采购价差、金融收入、保险返佣及售后服务叠加。

风控:信审质料要求较为严谨,直营门店必须验证购车真实身份;车价在10万元以内,低价车降低骗贷风险;金融方案尾款较低或不设尾款,无残值处置惩罚风险。近期,爱分析专访花生好车团结首创人陈鹏云,精选部门与读者分享。开店:团队重于资金,关注获客边际收益爱分析:预期2018年开店的速度如何?陈鹏云:现在来看,我们的实体店规模应该是全国最大,优势也会继续保持。

今年应该会有许多玩家做直营,但在这个模式上我们领先了至少半年时间,速度会继续保持。爱分析:开店的速度会取决于什么?陈鹏云:一个是笼罩空缺区域。好比2017年我们在做业务的时候,发现有些区域客户量比力大,可是我们还没有门店笼罩的。

另外会思量一些更下沉的大县城。开店其实并不是难事,一个店的硬件无非就是选址装修,但难的是团队。要开出一百家店,意味着要有一百个及格的店长,这个相对来说比力庞大。

爱分析:店越多治理难度会越大,开店会有天花板吗?陈鹏云:现在看不到,我们自己没法预推测天花板。我认为未来增速可能会放缓,就像以前许多经销商团体开了这么多4S店,肯定增速已经很小了。经销商团体现在也在实验开一些小店,也会开其他类型店。

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开店并不是目的,是一个历程,一个通道而已,最终是通过什么方式来触达客户。这个方式可以是自己开店,也可以是团结开店,也可以是通过其他方式。开店只是零售终端的其中一种形态,我们并不关注开店有没有瓶颈,而是关注在终端获客上,投入几多成本,获取几多客户,开店这种方式会不会有终端边际收益降低的那一天。

爱分析:花生好车如何解决直营店内部管控的问题?陈鹏云:考核如果单纯只考核业务,那肯定会有其他风险存在,但我们是综合考核,不仅是业务另有风控指标,另有客户满足度,另有库存指标。今年我们会把客户满足度提到一个很是高的考核权重。公司初创期是考核业务,公司业务规模增长了,后期逐步地就要考核客户满足度。

其实许多优秀的老店不用太依赖于获取新客户,靠老客户的口碑流传,只要把服务做好,会给老店带来很大的业务量。高效:笼罩全城,集中资源,建设品牌爱分析:花生好车跟4S店的人效差异主要是哪些原因造成的?陈鹏云:4S店营销模式是坐销,是等客上门,整个行业大家都市回到一个平均水平。

但我们是行销,行销跟坐销差异很大,是出去找客户,找几多取决于团队的能动性和营销渠道,营销模式差别会导致整体人效差别。我们的店不会受区域影响,都会开了一个店,可能是笼罩整个都会,可是一个4S店可能只笼罩一个城区。

爱分析:新进来的竞争者门槛会不会更高?陈鹏云:这个行业模式自己没有门槛,所有的零售行业都是进入门槛低,但要成为一家优秀的零售公司门槛特别高。未来的格式我认为会有全国性的公司,也会有区域性的公司。区域型公司的优势在于当地客户关系,可是在资金成本上,采购上,跟我们是没法比的,可是如果它能降低客户成本,也能活得很好。这个模式的未来格式可能就是高度疏散,不会有一家独大,也不会有寡头垄断。

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爱分析:格式可以类比4S店经销商团体?陈鹏云:我以为可以类比,但可能会比4S店略微集中一点,因为它还取决于资金成本,包罗中央采购成本。模式的集中度就看总部在整个业务中的功效占比。如果这个模式是区域门店的资源和功效占比很高的,它肯定是很疏散的。

车后市场总部在整个环节内里占比很是少,因为维修获客都是门店在做,所以车后市场肯定疏散度更高,可是4S店相对就会比车后略好一点,因为4S店团体可能掌握一些厂家关系,而直租又会比4S店多掌握一个资金成本。一个模式下,总部掌握的越多,集中度越高。店的模式还是一个零售模式,集中度不会像互联网那么高。

爱分析:花生好车也是二网经销商的一部门,会不碰面临着县城客户倾向于去地级市4S店拿车的问题?陈鹏云:这个其实并不多。因为许多客户担忧跑到地级市去,第一次去找不到人,不行能每次泛起问题都去地级市。买这种中低端车的客户,因为自己车价并不高,只要我们提供的价钱和服务是差不多的,他会在当地买。

其实许多小都会都是人情社会,他认为这小我私家我认识,至少不会坑我,只要二网做得足够有品牌,信任感够强,完全可以让客户在当地成交。所以花生做连锁做品牌也是这个原理,就是让客户在家门口能够买到放心的车辆。趋势:回归本质,关注客户爱分析:您怎么看汽车电商模式?陈鹏云:我认为这个模式要先有线下再有线上比力合理,因为整个工业链利润最高的还是在线下。从线上切线下,也就是自己有个电商平台再去做线下,跟重新做线下其实起步差不多。

爱分析:汽车电商在线上投广告对成交量资助大吗?陈鹏云:要看康健的量有几多。未来几年行业回归到合理水平的时候,我认为大家不会过多砸广告,因为没有看到过4S店大量砸广告。汽车是一个低频产物,是低频生意业务,只适合做品牌,不适合做补助。所以合理水平下,各家都不应该砸许多巨额广告。

因为砸完之后客户第一次来这儿,下一次买可能三五年之后了,不行能砸完让客户印象留下三五年,所以就看康健水平下量能有几多。沃尔玛从来也不怎么打广告,大家都是靠真实的产物竞争力、客户满足度来吸引客户,所以花生一直没有怎么投广告。爱分析:汽车生意业务环节除了融资租赁兴起,会有其他新趋势吗?陈鹏云:融资租赁只是一个产物,我以为趋势在于对成本跟效益的改变。好比说触达一个客户,4S店要花几多钱,我们花几多钱。

同样去触达一个都会,4S店成本加起来500到1000万之间,但我们店的投入在几十万。这是个大改变。现在泛起许多独立的第三方维修,把花生的门店跟独立售后维修合在一起,其实就是4S店功效,麻雀虽小,五脏俱全,成本结构跟4S店团体完全纷歧样,而且效率纷歧样。

4S店只能卖一个品牌的车,可是我们可以谋划所有品牌车,租赁只是其中一个小点而已。除此之外,客户服务体验也纷歧样。做互联网和零售身世的更关注客户。互联网前端把客户黏住,客户只要在我们这个体系内,后续的保险出险,二手车置换,都市有转化率。

看待整个商业模式的角度不太一样,这是个比力大的改变。


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